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1 - Emetteur, message, vecteur, cible

Qu'il s'agisse de promotion commerciale, de médiatraining, de publicité, de formation, de négociation sociale ou de plaidoirie, entre autres, on pense invariablement aux quatre mots-clés qui rythment l'apprentissage de la communication : un émetteur adresse un message à une cible par l'intermédiaire d'un vecteur. Rappelons qu'il ne s'agit là que d'une partie du champ de la communication (cf. encadré "le mot à tout faire") et que, même envisagée ainsi, la communication est toujours un exercice difficile, comme en témoigne l'écart entre ce que je pense, ce que j'ai dit, ce que vous vouliez entendre, ce que vous avez compris...

A ce titre, le problème le plus banal - et ravageur ! - tient en trois mots : "je me comprends". Vous croyez y échapper ? Faites le test. Commençons par une situation simple, limitée à deux parties prenantes. Par exemple un déjeuner avec un journaliste en vue de promouvoir votre nouveau produit. Puisque vous êtes "pro", vous allez préparer un bel argumentaire sur ses vertus, statistiques à l'appui, avec comparaisons pour "donner envie", exemples pratiques pour "faire toucher", etc. Vous vous arrêtez là ? Alors, vous êtes atteint de "j'mecomprendite" ! Un remède simple et très efficace (98 % des lecteurs diront y souscrire, dont 41 % affirmeront qu'ils le font déjà - et en fait 3 % le mettront en pratique) : mettez-vous à la place du journaliste et rédigez l'article, non seulement tel que vous le souhaitez, mais tel qu'il peut le rédiger, compte tenu de ses multiples contraintes : ligne éditoriale à respecter, lignage restreint, rédacteur en chef caractériel... Vous serez probablement amené à "dégraisser" votre message, éventuellement à le compléter, certainement à en revoir la structure ou la hiérarchisation. En d'autres termes, votre expression (argumentaire, etc.) était bien travaillée... mais elle se référait à une intention qui n'était que "convaincre le journaliste" et non "obtenir le meilleur article possible"...

Vous pourrez ensuite faire le même exercice dans une situation plus complexe, par exemple une réunion, dont vous imaginerez "le compte rendu idéal" - exercice salutaire qui, au-delà de l'énoncé de vos propres arguments, contraint à prendre en compte les divers points de vue en présence, anticiper, élaborer des scénarios, donc des positions de repli initialement non envisagées, etc. Ainsi, alors que le travail sur l'expression tend souvent à vous éloigner de l'intention (quand, à force de se demander comment dire les choses, on perd de vue ce qu'on vise), il faut au contraire le mettre à profit pour préciser l'objectif, d'autant que, là comme ailleurs, la forme et le fond interagissent [n° 90].

Selon Epictète, "Dieu a donné à l'homme deux oreilles et une bouche pour qu'il entende deux fois plus qu'il ne parle". L'écoute est une marque du respect élémentaire dû à l'interlocuteur et à ses arguments ; dans une démarche de communication stratégique [n° 99], c'est aussi un moyen de servir l'intention : il faut "écouter pour convaincre". Par ailleurs, le silence peut avoir d'autres avantages, y compris parfois celui d'une expression plus forte que de longs développements (cf. encadré "silence et autorité"). Mais ne perdons pas de vue que ce qui va sans dire va souvent mieux avec une expression réfléchie.

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Sommaire et liens
Introduction
1 - Emetteur, message, vecteur, cible
2 - Un train peut en cacher un autre
Encadré 1 : Communication, le mot à tout faire
Encadré 2 : Churchill, silence et autorité
Encadré 3 : Stratégie d'Alynski


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