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Accepteriez-vous de recopier pendant vingt minutes l'annuaire téléphonique, de défendre des idées contraires aux vôtres, de manger des plats répugnants, d'administrer des chocs électriques à des victimes innocentes ? Ainsi formulée, la requête a peu de chances d'être satisfaite - s'agissant de vous, la probabilité statistique est de 5 %. Et pourtant, moyennant une manipulation élémentaire, on inverse la probabilité : vous le ferez ! Et il ne s'agit là que de quelques-unes des expériences classiques dans l'étude de ces phénomènes d'influence. Par exemple, un chercheur demande à des fumeurs invétérés rencontrés par hasard dans un lieu public de participer à une étude ; il précise qu'il faudra arrêter de fumer pendant 24 heures. 95 % refusent. Dans les mêmes conditions, il demande s'ils accepteraient de participer à une étude sur la concentration des fumeurs, en insistant sur le fait qu'ils sont totalement libres d'accepter ou de refuser ; la plupart acceptent et prennent rendez-vous au laboratoire quelques jours plus tard pour passer deux séries de tests à 24 heures d'intervalle. Au premier rendez-vous on précise qu'il faudra s'abstenir de fumer jusqu'au lendemain, en insistant à nouveau sur l'entière liberté d'accepter ou refuser. 95 % acceptent. Etonnant ? Pas si sûr : combien de fois vous êtes-vous fait piéger avec des "je comprendrais très bien que tu refuses", "à toi de voir" et autres "ne vous sentez surtout pas obligé" ? Il suffit de systématiser un peu le procédé...

Mieux : si j'ai agi "contre nature" parce que j'ai "choisi librement" de le faire, j'assumerai et je justifierai l'intérêt de mon acte, ce qui ne sera pas le cas si j'ai agi contre mon gré ou si j'ai refusé d'agir. Invités à noter sur 10 l'intérêt de recopier l'annuaire, ceux qui l'ont fait "librement" (ayant le choix de ne pas le faire) attribueront une note moyenne de 9, contre 2 pour ceux qui l'ont fait sans être invités à exprimer leur choix. En d'autres termes, la liberté est paradoxalement un des principaux ressorts de la manipulation - d'ailleurs ceux qui ne se reconnaissent pas libres, s'ils peuvent être soumis, sont peu manipulables - mais de plus elle favorise les comportements ultérieurs de dépendance, par le biais de processus comme la persévération.

Une expérience à la portée de tous éclaire le mécanisme manipulateur de base de ces exemples (amorçage) : dans le métro ou dans la rue, demandez 10 centimes à un inconnu. Neuf sur dix refuseront. Répétez l'expérience, mais en commençant par demander l'heure : le taux de succès est multiplié par quatre. Vous avez réalisé un détour (demander l'heure) sans lequel votre interlocuteur n'aurait pas adopté le comportement voulu (donner 10 cts), qui relève d'une décision "libre". Techniquement, ce détour équivaut au recours à un marchepied pour atteindre un livre au dernier étage de la bibliothèque ; pourtant, sa portée n'est pas nécessairement la même... Vous seriez-vous arrêté si vous aviez vu les deux malabars hirsutes qui accompagnaient la jolie auto-stoppeuse ? Non, mais maintenant, bien qu'ayant la possibilité de redémarrer, vous prenez tout le monde, vous vous sentez "engagé" par votre choix "libre" : on vous a amorcé et vous persévérez. Même chose chez le marchand de chaussures qui n'a plus la paire soldée, du moins à votre pointure, mais qui vous propose l'équivalent pour plus cher : ça ne marchera que dans 10 % des cas... mais 100 % de ces 10 % ne seraient pas entrés dans la boutique sans ce détour par l'amorçage "soldes" !

Certains de ces exemples sont empruntés à R.V. Joule et J.L. Beauvois, chercheurs en psychologie sociale, qui ont approfondi le sujet dans des ouvrages aux titres explicites, notamment : "La soumission librement consentie ; comment amener les gens à faire librement ce qu'ils doivent faire ?" (1998), "Traité de la servitude libérale" (1994), "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens" (1988 et 2002).

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Sommaire et liens
Introduction
1 - Des évidences pas évidentes
2 - On me leurre parce que je me leurre
3 - Quelques briques élémentaires
Encadré 1 : La soumission par la liberté
Encadré 2 : Dépense gâchée et piège abscons
Encadré 3 : Vaccin : quelques réflexes contre la désinformation


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