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1 - Des évidences pas évidentes

Les fausses évidences étant monnaie très courante dans les processus de pouvoir et de communication, il est normal qu'elles occupent une place de choix en matière de manipulation. La première est que plus on est libre, moins on serait susceptible d'être manipulé. Au contraire : c'est parce que vous avez choisi librement que vous persévérerez dans un engagement contraire à vos goûts, à vos idées ou à vos intérêts, alors que vous renonceriez à la première occasion si votre choix avait été contraint ; de plus, non seulement vous assumerez ce choix, mais vous le justifierez sincèrement : vaincu et content ! Il va de soi que les sectes de tout poil connaissent bien ce ressort, de même que certains commerçants peu scrupuleux. Inversement, il trouve des applications plus "positives" quand on l'utilise pour stimuler l'ardeur de chercheurs d'emploi, inciter à la prudence au volant ou sur le lieu de travail, combattre le tabagisme ou promouvoir les économies d'énergie.

Plus un individu peut être assimilé à son acte, plus son "engagement" est fort, avec les conséquences qu'on peut en attendre dans une démarche d'influence. Certes, le degré d'engagement du retraité qui va promener son chien pour tuer le temps intéresse peu de monde, mais celui d'un kamikaze n'est anodin ni pour ses mandants ni pour ses cibles potentielles - et les situations intermédiaires entre ces deux situations extrêmes ne manquent pas, notamment dans la vie économique et sociale. D'où la tentation de manipuler cet engagement, qui repose sur diverses variables comme le coût de l'acte, son caractère irrévocable, sa répétition ou son caractère public, mais avant tout sur le sentiment de liberté associé à l'acte : déclarée libre de faire ou de ne pas faire, une personne qui choisit de faire ne se contentera pas de rationaliser son choix ; elle se reconnaîtra dans son acte et en assumera la signification. Dans nos exemples (voir encadré 1), on invoque explicitement la liberté des sujets pour obtenir les effets voulus, qu'il s'agisse de modifier leurs idées par le processus de rationalisation (copier l'annuaire) ou de modifier leurs comportements par le processus d'engagement (arrêter de fumer).

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Sommaire et liens
Introduction
1 - Des évidences pas évidentes
2 - On me leurre parce que je me leurre
3 - Quelques briques élémentaires
Encadré 1 : La soumission par la liberté
Encadré 2 : Dépense gâchée et piège abscons
Encadré 3 : Vaccin : quelques réflexes contre la désinformation


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