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Etymologiquement, oiseux a donné oisif, puis oisiveté (inactivité) et sa privation négoce (non-inactivité !), décliné en négociation, négociateur, puis négociant. Négocier, c'est d'abord faire du commerce (au sens large : relations avec les autres). C'est ensuite entreprendre un ensemble de démarches pour parvenir à un accord, conclure une affaire. Le champ de la négociation s'élargit au-delà du commerce marchand et s'ouvre aussi bien à la diplomatie qu'aux relations sociales.

Les relations entre individus et/ou groupes peuvent relever de trois logiques de référence : hiérarchique, contractuelle, partenariale (cf. n° 88, Signaux faibles et tendances lourdes). Trois styles relationnels leur correspondent : le commandement, la négociation et le partenariat. De fait, se référant toujours à un accord (ou tentative d'accord), la négociation s'inscrit bien dans la logique contractuelle. Elle n'a en principe pas sa place dans la logique hiérarchique : un ordre ne se discute pas et même si le chef écoute ses subordonnés, c'est lui seul qui détient le pouvoir de décider. Elle trouve sa limite dans la relation partenariale, qui dépasse de beaucoup le donnant-donnant de la négociation, même rebaptisé gagnant-gagnant ! Une difficulté est que le terme partenariat est perverti par un usage qui l'affecte souvent à quelque chose de ponctuel... et négocié : le moindre accord de sponsoring pour la fourniture de crayons à une association cycliste devient "un partenariat" !

Une véritable relation partenariale repose sur des exigences en termes d'ouverture, de confiance, de convergences, de projet, de règles du jeu ou de transparence sans commune mesure avec celles qui caractérisent la négociation. Plus profondément, c'est un état d'esprit différent. La négociation est particulièrement adaptée aux relations sociales ou commerciales qui, (trop) souvent, restent typiquement contractuelles. Par contre, dans un contexte de jeux à plusieurs où la relation partenariale devient la référence, supposant l'interculturalité la plus ouverte, l'expression usuelle "négociation interculturelle" devient totalement contradictoire.

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Sommaire et liens
Introduction
1 - Melting-pot polyglotte, bébés Maginot ou bouillie volapük ?
2 - Cloisonnements et décalages
3 - Décloisonnez-vous !
• Encadré 1 : Culture et cultures
• Encadré 2 : Chocs de cultures
• Encadré 3 : S'agit-il de négociation ?

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