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2 - Elargir son application

Le lobbying est souvent considéré à tort comme réservé aux groupes de pression et exclusivement orienté vers le législateur. En réalité, il est à la disposition de toute entreprise, même petite, et peut s'appliquer à d'autres acteurs économiques.

Traditionnellement, le lobbying est défini comme l'action collective de représentants d'intérêts particuliers ("lobby" serait synonyme de "groupe de pression"), consistant à exercer une pression, celle-ci pouvant être directe ou indirecte, en vue d'obtenir, infléchir ou s'opposer à une décision institutionnelle.

Aujourd'hui, bien qu'encore très répandue, cette définition paraît trop restrictive. Le lobbying trouve en effet un champ d'application de plus en plus fréquent dans des relations d'affaires entre acteurs économiques (par exemple un acheteur et un vendeur), même si l'émetteur est une entreprise isolée (et non un groupe de pression) et/ou la cible une autre entreprise (et non une autorité publique).

C'est le cas dans l'exemple de la vente de glissières de sécurité aux sociétés d'autoroute : face à la concurrence du béton, le sidérurgiste peut envisager une démarche classique de conviction directe, avec arguments coûts-avantages… Il pourra améliorer son efficacité s'il complète son approche par du lobbying - par exemple auprès du ministère de tutelle, d'autorités médicales, d'associations, voire de la presse - afin que ces relais exercent une influence sur la cible qu'est la société d'autoroute, avec des thèmes tels que : "en cas d'accident, les traumatismes sont sensiblement moins graves avec les glissières en acier", argument qui peut l'emporter sur toute autre considération, moyennant un minimum d'orchestration stratégique.

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Sommaire et liens
Introduction
1 - La maîtrise de l'information, orientée vers l'action
2 - Elargir son application
3 - Une influence indirecte dans tous domaines
4 - Apiculteurs bretons : les abeilles nécessaires à l'agriculture
5 - TVA et fleuristes VPC : une exemption sans vague
6 - Clarifier les objectifs avant de penser moyens
Encadré 1 : Une démarche d'influence indirecte...
Encadré 2 : Les "dix" commandements du lobbyiste
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Voir aussi...
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-> Bibliographie de Jean-Pierre Quentin...  

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