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Des processus coopératifs qui changent de nature appendice2 -> Présentation du livre...

Hier, l'union la plus solide et la plus fructueuse était celle que garantissait l'accord le plus formalisé et le plus contraignant. Demain, ce sera celle qui résulte de l'engagement le plus "profondément consenti" - et, à la limite, la formalisation et la contrainte font obstacle à la réalisation d'une union plus qu'elles ne contribuent à sa pérennité. Car c'est un des paradoxes de notre monde complexe, changeant et ouvert, où accords et alliances s'imposent : plus il faut coopérer, plus c'est difficile !

Désormais, en effet, la solidité de l'union tient moins à une obligation juridique qu'à un engagement moral lié à une intention commune (ce qu'on veut "produire" ensemble) et à un état d'esprit (fait de confiance et de respect mutuel). Cela se vérifie dans les relations humaines (mariage, union libre...) ou le pacte social (création d'une entreprise, d'une association...), comme dans les relations entre institutions (entre entreprises, entre Etats...).

->  Accords et partenariats : quels positionnements ?...A la base, un constat évident : publics, privés ou mixtes, les accords croissent et embellissent. Mais surtout ils changent de nature : le besoin n'est pas simplement de développer des partenariats, mais plus fondamentalement d'en réinventer l'approche, comme le montre la schématisation ci-après.

Si l'on met en relation la durée et le degré d'intégration des divers types d'accords interentreprises, la bissectrice (schéma 1) est l'axe fédérateur des formes de coopération traditionnelles, de l'accord ponctuel à la fusion en passant par toutes alliances verticales ou horizontales : durée et niveau d'intégration sont fortement corrélés.

->  Accords et partenariats : quels positionnements ?... L'expérience montre que dans l'analyse d'une situation, dans la construction d'une démarche stratégique ou dans l'élaboration d'une tactique de négociation, nos réflexes mentaux restent implicitement calés sur ces références. Pourtant, désormais (schéma 2), nombre de partenariats ont au contraire des positions éloignées de cette bissectrice - forte intégration sur courte durée (type grand chantier) ou l'inverse (type contrat-cadre d'approvisionnement, avec toutes formes intermédiaires de relations partenariales) : durée et intégration sont alors inversement corrélées.

Il y a autant de points communs entre les deux schémas qu'entre une force centrifuge et une force centripète. La distinction n'est pas anodine, car la co-traitance ne relève pas des mêmes ressorts que la sous-traitance, "l'entreprise étendue" est aux antipodes de l'intégration verticale et, plus généralement, un projet ou une relation partenariale ne se pense, ne se construit, ne se négocie ni ne se conduit comme un accord classique - mais on continue souvent à les aborder en restant dans le paradigme de la relation contractuelle (cf. chap. 9)

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