Formations d'algoric TRP-95 / 1

1- oublier >>>
2- imaginer >>>

3 - Ecouter pour convaincre

Formation-action pour cadres et dirigeants : Comprendre, gérer, convaincre
Session 3 :
Objectifs / Programme



Dieu a donné à l'homme deux oreilles et une bouche
pour qu'il entende deux fois plus qu'il ne parle
... (Epictète Version illustrée )


Par définition, le manager décide. En réalité, le plus souvent, il négocie - pour faire passer sa décision, et même souvent pour la prendre... Il passe ses journées à s'efforcer de convaincre : ses actionnaires, ses partenaires, ses banquiers, ses clients, ses fournisseurs, ses supérieurs, ses subordonnés - sans oublier sa famille, ses amis, son garagiste, le directeur de l'école des enfants, le gendarme sur l'autoroute...

Convaincre est un art, qui met en œuvre de nombreux ingrédients : le talent de l'artiste, bien sûr, accentué par son expérience ; des techniques, qui s'apprennent à l'école ou sur le tas ; une connaissance de l'interlocuteur, tant l'individu lui-même que la structure qu'il représente ; une connaissance des objectifs, atouts, contraintes et stratégies des interlocuteurs - et de soi-même.

En d'autres termes, pour espérer convaincre valablement, en profondeur, il faut disposer de nombreuses données et s'efforcer de les organiser - écouter, au sens actif du terme - avant de s'exprimer. Ce que la sagesse populaire exprimait déjà : "tourner sept fois sa langue..."

Comme M. Jourdain avec la prose, chacun utilise ces données et articule ces ingrédients de façon spontanée. Mais on peut - telle est l'ambition de cette session - catalyser le talent de l'artiste par une réflexion sur le sujet, complétée d'un apport méthodologique.

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Objectifs de la session

  • mettre en lumière la dimension stratégique de la force de conviction ;

  • approfondir la connaissance des processus d'autorité, de pouvoir, d'influence ;

  • apprécier les enjeux, ressources et contraintes des diverses parties et remonter à une réflexion sur les finalités ;

  • distinguer les diverses rationalités d'acteurs et les articuler avec les caractéristiques des structures ou organisations ;

  • mesurer l'importance et la portée de la notion de réseau ;

  • aider les participants à clarifier leur style de leadership et à renforcer leur efficacité de négociateur et d'animateur.

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Programme

  • Les composantes de l'autorité et du leadership.

  • La communication, au-delà de l'émission.

  • Les ingrédients du pouvoir ; conséquences sur l'exercice de l'influence.

  • L'analyse stratégique des organisations : structures apparentes et profondes ; organigramme, sociogramme, décidogramme.

  • De l'institution au réseau : de la gestion d'une structure à l'animation d'un système complexe... en passant par l'animation de dispositifs biodégradables.

  • Conclusion - clarifications pour l'action :
    • oppositions (ruptures à envisager) : normes/finalités, procédures/règles du jeu, incantation/empathie...
    • interactions (démarches à combiner) : forme/fond, système/comportements, commandement/pédagogie...

Présentation de la formation-actionFormation-action : Comprendre, gérer, convaincre...
1 - Oublier pour comprendre Session 1 : Oublier pour comprendre
2 - Imaginer pour gérer Session 2 : Imaginer pour gérer

(non présenté ici :) Dissocier pour intégrer -> Irish coffee... Dissocier pour intégrer : apologie de l'irish coffee

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