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Jean-Pierre Quentin / Technologies internationales n° 101, fév. 04 . Influence et manipulation :
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Si quelqu'un vous trahit une fois, c'est sa faute,
S'il vous trahit deux fois c'est votre faute.
Eleanor Roosevelt
Du piège abscons
à la soumission librement consentie...


Les démarches et techniques de manipulation sont très variées. A la base, on trouve le plus souvent plusieurs "briques" élémentaires comme la diversion, le leurre ou l'amalgame. On trouve aussi quelques conditions sans lesquelles ces procédés ne fonctionneraient pas. La première est une réalité qu'on a du mal à admettre : si l'on se laisse aussi facilement leurrer ou égarer par d'autres, c'est avant tout parce qu'on passe son temps à se leurrer ou égarer soi-même. Une autre condition est qu'on considère spontanément comme évidentes des "évidences" qui n'ont rien d'évident. -> Haut de la page... -> Suite...


Dans la Société de l'information, l'homme d'action consacre une grande part de son énergie à tenter de convaincre, à négocier, à discuter... bref, à communiquer avec pour intention ou objectif d'agir sur les idées ou les actes d'autrui (n° 99, communication stratégique). On veut influencer l'achat du client, l'opinion du lecteur, le vote de l'électeur, le verdict du tribunal, la décision du chef, le comportement du bambin, le choix des rideaux du salon, le regard que portera sur vous l'être cher, etc. Laissons de côté ce dernier exemple, car contrairement aux autres - et malgré une idée reçue qui voudrait que l'amour induise des comportements irrationnels ou déraisonnables - c'est à peu près le seul cas où, spontanément, une majorité d'individus adopte une approche efficace pour influencer autrui (en l'occurrence, la séduction). Dans tous les autres cas, la pente "naturelle" conduit à la persuasion, qui est en général une des méthodes les moins opérantes, mais - au moins dans la France contemporaine - c'est celle qui résulte d'une vingtaine d'années de formatage scolaire... Comme s'il suffisait de prescrire un comportement pour qu'il soit reproduit, d'énoncer une vérité, une règle ou une information pour qu'elle soit admise, apprise ou acquise - et, plus généralement, de présenter un modèle pour qu'il soit adopté. D'où la faible performance de bien des démarches. D'où, aussi, la redoutable efficacité de ceux qui s'y prennent autrement, souvent à l'insu de la population-cible (n° 92, rumeur et désinformation). Ce n'est pas la séduction, ou toute autre brique, qui est en cause, mais l'usage qu'en font certains..

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Sommaire et liens
Introduction
1 - Des évidences pas évidentes
2 - On me leurre parce que je me leurre
3 - Quelques briques élémentaires
Encadré 1 : La soumission par la liberté
Encadré 2 : Dépense gâchée et piège abscons
Encadré 3 : Vaccin : quelques réflexes contre la désinformation


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