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Du savoir-voir au savoir-faire :
lobbying, comment s'y prendre ?
 


Interview. "L'appel aux anciens" a dépassé les espérances, les candidats ont été nombreux, leurs témoignages intéressants... mais "choix et limitation sont l'essence de l'économie" ! La parole est à Patricia PELLIER, Senior Director Government Affairs, International, Biogen. Au menu : anticipation, argumentation, alliance, action (doc. 4.1).

Dix commandements. Techniques et méthodes sont trop nombreuses pour être rapportées ici - et de toute façon il n'existe pas de recettes générales et universelles, tant les situations sont diverses. On se limitera donc au rappel de quelques préceptes qui, bien sûr, ne sont ni des commandements, ni au nombre de dix... (doc. 4.2).

Ciblage de "décideurs". La panoplie est à la fois immense et "standard", au sens où l'on emploie des méthodes communes à la stratégie, la communication, la négociation ou autres composantes de l'Art du management, quitte à en adapter les modalités. On fait aussi appel à des typologies ou check-lists, notamment pour établir des cartographies plus pertinentes que "la liste des 80 (ou 20, ou 200) qui comptent" (doc. 4.3).

Typologie : un exemple de matrice permettant de croiser quelques profils, motivations et modes de management d'élus locaux. Préalable à la structuration de certaines démarches, cette segmentation suggère une évidence souvent oubliée : on ne "traite" pas un interlocuteur simplement en fonction d'une catégorie ("élu local" ou autre), mais aussi en référence à ses "unités de valeur", ses "unités de compte", etc. (doc. 4.4).



4.1 - Patricia Pellier, Biogen : "Notre activité ne pourrait se concevoir sans lobbying européen" (interview)
4.2 - Les "Dix commandements" du lobbyiste (slides)
4.3 - Ciblage de décideurs (mémo)
4.4 - Elus locaux : une typologie (tableau)
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Voir aussi : Stratégies d'influence selon Jésus-Christ, Sun Tzu, Churchill, Alynski...



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1 - Lobby, lobbying, lobbyiste : de quoi parle-t-on ?
2 - Omniprésent, multiforme, évolutif : l'état des lieux
3 - Diversification des enjeux : développements et ouvertures
4 - Du savoir-voir au savoir-faire : comment s'y prendre ?
5 - Pistes complémentaires : bibliographie et références
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Pourquoi s'y intéresser : tendance lourde, problématiques centrales, enjeux majeurs...
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Lobby Boom : essor et mutation du lobbying - Jean-Pierre Quentin - HEC-Exed

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